Geschäftsmodelle entwerfen

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen Wert schafft, liefert und davon lebt. In diesem Modul analysierst du bestehende Modelle mit dem Business Model Canvas und entwirfst neue mit dem Lean Canvas. Du gestaltest Ertragsmodelle wie Abo, Freemium oder Transaktionsgebühr, verstehst, wie Plattformen mit Netzwerkeffekten funktionieren, und steuerst ein Modell mit Kennzahlen wie MRR, Churn, CAC und Customer Lifetime Value. Zum Schluss prüfst du rechtliche und finanzielle Rahmenbedingungen in der Schweiz und präsentierst dein Modell in einem überzeugenden Pitch.

Das sind die Fähigkeiten, die am Ende des Moduls sitzen sollten. Jedes Ziel mit einem Beispiel aus dem Lehrbetrieb.

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   Ein bestehendes Geschäftsmodell mit dem Business Model Canvas analysieren

   Kompetenz A

   Der Business Model Canvas beschreibt ein Geschäftsmodell in neun Bausteinen: Kundensegmente, Wertangebot, Kanäle, Kundenbeziehungen, Einnahmequellen, Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselpartner und Kostenstruktur. Du füllst ihn für ein bestehendes Unternehmen aus, erkennst, wie die Bausteine zusammenhängen, und findest Schwachstellen.

   Situation

   Ein IT-Dienstleister in Chur betreut 60 KMU. Er verrechnet Arbeit nach Stunden zu CHF 145 und verkauft Hardware mit Marge. Der Umsatz schwankt stark, und gute Kunden rufen erst an, wenn etwas kaputt ist.

   Deine Aufgabe

   Erstelle den Business Model Canvas und benenne zwei Schwachstellen.

   Gutes Ergebnis

   Kundensegment: KMU mit 5 bis 50 Arbeitsplätzen in Graubünden. Wertangebot: lokale, schnelle Hilfe. Einnahmen: Stundenaufwand und Hardwaremarge. Kosten: 8 Techniker, Fahrzeuge, Lager. Schwachstellen: Einnahmen nur bei Problemen, also kein Anreiz für Prävention, und keine planbaren Erträge. Idee: Managed-Service-Abo pro Arbeitsplatz.

   Business Model CanvasKundensegmentWertangebotEinnahmequelleKostenstrukturSchlüsselpartner
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   Ein neues digitales Geschäftsmodell mit dem Lean Canvas entwerfen

   Kompetenz B

   Für neue Ideen eignet sich der Lean Canvas besser, weil er von Problem und Kundensegment ausgeht. Er ersetzt im Business Model Canvas die Felder Schlüsselpartner, Schlüsselaktivitäten, Schlüsselressourcen und Kundenbeziehungen durch Problem, Lösung, Schlüsselkennzahlen und den unfairen Vorteil, also etwas, das Konkurrenten nicht einfach kopieren können. Du formulierst ein prägnantes Alleinstellungsmerkmal in einem Satz.

   Situation

   In der Schweiz gibt es über 100'000 Vereine. Viele verwalten Mitglieder in Excel und verschicken Beitragsrechnungen einzeln per Mail.

   Deine Aufgabe

   Entwirf den Lean Canvas für eine Vereinsverwaltungs-App.

   Gutes Ergebnis

   Problem: Mitgliederlisten veraltet, Beiträge manuell einfordern, Vorstandswechsel ohne Übergabe. Kundensegment: Sport- und Musikvereine mit 30 bis 300 Mitgliedern, Early Adopters sind Kassier:innen unter 40. UVP: 'Mitgliederbeiträge mit einem Klick per QR-Rechnung einziehen und Zahlungseingänge automatisch abgleichen.' Kanäle: Kantonalverbände, Vereinsmessen. Kennzahlen: aktive Vereine, Anteil bezahlter Beiträge innert 30 Tagen. Unfairer Vorteil: Partnerschaft mit einem Kantonalverband.

   Lean CanvasProblemUnique Value PropositionEarly AdopterUnfair AdvantageKey Metrics
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   Ein passendes Ertragsmodell mit Preisstufen gestalten

   Kompetenz C

   Du kennst die wichtigsten Ertragsmodelle digitaler Angebote: Abo, Freemium, Transaktionsgebühr, Pay-per-Use, Lizenz und Werbung. Du wählst das Modell, das zum Nutzen der Kundschaft passt, und gestaltest Preisstufen (Tiers), die mit dem Wert mitwachsen. Dabei berücksichtigst du Zahlungsgebühren und die MWST von 8.1 %.

   Situation

   Die Vereins-App soll profitabel werden, aber kleine Vereine haben fast kein Budget.

   Deine Aufgabe

   Entwirf ein Ertragsmodell mit drei Preisstufen.

   Gutes Ergebnis

   Freemium: 'Basic' gratis bis 30 Mitglieder ohne Rechnungsversand. 'Verein' CHF 19 pro Monat bis 200 Mitglieder mit QR-Rechnungen und Zahlungsabgleich. 'Verband' CHF 59 pro Monat mit mehreren Untervereinen und Auswertungen. Preise exkl. 8.1 % MWST, Jahreszahlung mit zwei Gratismonaten. Begründung: Wert wächst mit der Mitgliederzahl, die Gratisstufe senkt die Einstiegshürde.

   Abo-ModellFreemiumTransaktionsgebührPreisstufen (Tiers)Wertbasierte PreisgestaltungMWST 8.1 %
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   Plattformmodelle mit mehreren Kundengruppen und Netzwerkeffekten entwerfen

   Kompetenz D

   Plattformen bringen zwei oder mehr Gruppen zusammen, z.B. Käufer und Verkäufer. Ihr Wert steigt mit jeder zusätzlichen Person auf der anderen Seite (Netzwerkeffekt). Du klärst, welche Seite zahlt, wie hoch die Kommission ist (Take Rate) und wie du das Henne-Ei-Problem beim Start löst. Schweizer Beispiele sind Ricardo, Tutti, Twint oder Galaxus mit seinem Marktplatz für Drittanbieter.

   Situation

   Ein Startup in Bern will Bauernbetriebe aus dem Mittelland mit Restaurants verbinden, die regionale Produkte direkt einkaufen möchten.

   Deine Aufgabe

   Entwirf das Plattformmodell inklusive Startstrategie.

   Gutes Ergebnis

   Seiten: Produzenten (Angebot) und Gastrobetriebe (Nachfrage). Restaurants zahlen nichts, Produzenten zahlen 8 % Kommission auf jede Bestellung. Startstrategie: erst 15 Produzenten mit Gemüse und Fleisch aufnehmen und selbst bei 30 Restaurants in der Stadt Bern akquirieren, Fokus auf eine Region statt die ganze Schweiz. Netzwerkeffekt: mehr Produzenten bringen mehr Auswahl, mehr Restaurants machen die Plattform für Produzenten attraktiv.

   Mehrseitige PlattformNetzwerkeffektTake RateHenne-Ei-ProblemSubventionierte Seite
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   Ein digitales Geschäftsmodell mit Kennzahlen steuern

   Kompetenz E

   Für Abo- und Plattformmodelle zählen andere Kennzahlen als im klassischen Verkauf. Du berechnest den wiederkehrenden Monatsumsatz (MRR), die Kündigungsrate (Churn), die Kosten pro gewonnenem Kunden (CAC) und den Customer Lifetime Value (CLV). Das Verhältnis CLV zu CAC zeigt, ob das Wachstum gesund ist.

   Situation

   Die Vereins-App hat nach einem Jahr 420 zahlende Vereine, im Durchschnitt CHF 24 pro Monat. Pro Monat kündigen 2.5 % der Vereine. Für Marketing und Messen wurden CHF 42'000 ausgegeben, um diese Vereine zu gewinnen.

   Deine Aufgabe

   Berechne MRR, CAC, CLV und beurteile das Verhältnis.

   Gutes Ergebnis

   MRR: 420 x 24 = CHF 10'080. CAC: 42'000 / 420 = CHF 100. Durchschnittliche Lebensdauer: 1 / 0.025 = 40 Monate. CLV (vereinfacht, bei 80 % Bruttomarge): 24 x 0.8 x 40 = CHF 768. CLV/CAC = 7.7, also gesund (Faustregel: über 3). Hebel: Churn senken, z.B. mit automatischer Übergabe bei Vorstandswechseln.

   MRRChurn RateCACCustomer Lifetime ValueCLV/CAC-VerhältnisBruttomarge
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   Rechtliche, finanzielle und technische Rahmenbedingungen in der Schweiz prüfen

   Kompetenz F

   Ein Geschäftsmodell muss auch rechtlich und finanziell tragen. Du prüfst, welche Personendaten bearbeitet werden und was das revDSG verlangt, welche AGB nötig sind, ob die Umsatzschwelle für die MWST-Pflicht (CHF 100'000) erreicht wird und welche Gebühren Zahlungsanbieter verlangen. Ausserdem bewertest du Abhängigkeiten von Plattformen wie App Stores oder Cloud-Anbietern.

   Situation

   Die Vereins-App speichert Namen, Adressen, Geburtsdaten und teilweise Angaben zu Juniorinnen unter 16 Jahren. Zahlungen sollen auch per Twint möglich sein.

   Deine Aufgabe

   Erstelle eine Checkliste der wichtigsten Rahmenbedingungen.

   Gutes Ergebnis

   revDSG: Datenschutzerklärung, Auftragsbearbeitungsvertrag mit jedem Verein, Hosting in der Schweiz oder EU, Zugriff nur für Vorstand. AGB mit Kündigungsfrist und Haftung. MWST-Pflicht ab CHF 100'000 Umsatz, ab dann 8.1 % ausweisen. Zahlungsgebühren: Twint und Karten rund 1.3 bis 2.9 % pro Transaktion, in der Kalkulation einrechnen. Risiko: Abhängigkeit vom Payment-Provider, deshalb QR-Rechnung als kostenlose Alternative.

   revDSGAuftragsbearbeitungAGBMWST-PflichtZahlungsgebührenPlattformabhängigkeit

Die Kompetenzmatrix zerlegt das Modul in Themenstränge und drei Stufen. Für den Kompetenznachweis solltest du überall mindestens Stufe 2 erreichen. Dein Stand bleibt in diesem Browser gespeichert und färbt Lernweg und Übungen ein.

Aline ist im 4. Lehrjahr als Entwicklerin digitales Business bei der Kälin Elektro AG in Einsiedeln, 75 Mitarbeitende. Die Firma hat in den letzten Jahren über 900 Photovoltaikanlagen installiert, verdient aber nur einmal, nämlich beim Bau. Die Geschäftsleitung will ein digitales Geschäftsmodell rund um den Betrieb dieser Anlagen und beauftragt Aline, es zu entwerfen und dem Verwaltungsrat zu präsentieren.

1. Kapitel 1

   Wovon wir heute leben

   Aline stellt das heutige Geschäft im Business Model Canvas dar. Dabei sieht sie, dass die Kundenbeziehung mit der Schlussrechnung endet und rund 70 % des Umsatzes an Neubauten hängen, die gerade zurückgehen. Gleichzeitig rufen jede Woche Anlagenbesitzer an, weil ihre Produktion gesunken ist, und erhalten am Telefon gratis Hilfe. Genau dort setzt Aline an: Die Firma leistet bereits Service, verdient aber nichts daran.

   Ziel 1

2. Kapitel 2

   Solar-Check im Abo

   Aline entwirft einen Lean Canvas für ein Monitoring-Abo: Eine App meldet Leistungseinbrüche, und ein Techniker kommt, bevor die Kundschaft etwas merkt. Nach Gesprächen mit acht Anlagenbesitzern streicht sie die geplante Energiesparberatung, die niemand wollte, und schärft das Versprechen auf «Ihre Anlage liefert, was sie soll». Sie gestaltet drei Stufen: Basic gratis mit Monatsbericht, Plus für CHF 9 pro Monat mit Alarmen und Premium für CHF 24 inklusive jährlicher Wartung.

   Ziel 2Ziel 3

3. Kapitel 3

   Zu viele Anfragen, zu wenige Techniker

   Schon im Test kommen Anfragen aus dem ganzen Kanton Schwyz, die Kälin mit den eigenen Leuten nicht bedienen kann. Aline erweitert das Modell zur Plattform: Partner-Elektriker in der Zentralschweiz übernehmen Einsätze, Kälin erhält 12 % Vermittlungsgebühr. Gegen das Henne-Ei-Problem bringt Kälin die eigenen 900 Anlagen als Kundenseite mit und gewinnt zuerst drei Partner in den Nachbarbezirken, bevor die Plattform für fremde Anlagen öffnet.

   Ziel 4

4. Kapitel 4

   Rechnet sich das?

   Aline rechnet mit 350 zahlenden Kunden im ersten Jahr und durchschnittlich CHF 15 pro Monat, also einem MRR von CHF 5'250. Bei einem Churn von 1.5 % pro Monat und 70 % Marge ergibt sich ein Customer Lifetime Value von rund CHF 700. Neukunden über Werbung kosten etwa CHF 180, bestehende Anlagenbesitzer fast nichts. Daraus leitet sie ab, zuerst die eigene Kundschaft zu gewinnen und den Churn zu senken, bevor Geld in Werbung fliesst.

   Ziel 5

5. Kapitel 5

   Bevor es losgeht

   Die Produktionsdaten zeigen, wann jemand zu Hause ist und Strom verbraucht. Aline klärt deshalb mit dem Datenschutzberater Einwilligung, Speicherort in der Schweiz und Löschfristen nach dem Datenschutzgesetz. Sie hält fest, dass auf die Vermittlungsgebühren MWST anfällt und die Partnerverträge eine Haftungsregelung brauchen. Im Pitch zeigt sie Canvas, Preisstufen, Kennzahlen und die drei Punkte, die vor dem Start erledigt sein müssen. Der Verwaltungsrat bewilligt einen Pilot mit 100 Kunden.

   Ziel 6Ziel 2

1. 1

   Bestehende Modelle verstehen

   ca. 4 Std.

   Du analysierst bekannte Schweizer Geschäftsmodelle und lernst die neun Bausteine kennen.

   • Den Business Model Canvas für zwei Schweizer Unternehmen ausfüllen, z.B. Mobility und einen lokalen Detaillisten
   • Die Einnahmequellen der beiden Modelle vergleichen
   • Für den Lehrbetrieb oder ein KMU den Canvas erstellen und zwei Schwachstellen benennen

   Trainiert Kompetenz A1A2

   Lernziel1

2. 2

   Ein neues Modell entwerfen

   ca. 4 Std.

   Du entwirfst für eine eigene oder vorgegebene Idee einen Lean Canvas.

   • Problem und Kundensegment mit drei Interviews überprüfen
   • Lean Canvas ausfüllen und das Alleinstellungsmerkmal in einem Satz formulieren
   • Den unfairen Vorteil kritisch prüfen: Könnte ein Konkurrent ihn in drei Monaten kopieren?

   Trainiert Kompetenz B1B2

   Lernziel2

3. 3

   Ertrags- und Plattformmodelle

   ca. 5 Std.

   Du gestaltest das Ertragsmodell und prüfst, ob ein Plattformansatz passt.

   • Fünf Ertragsmodelle mit je einem Schweizer Beispiel vergleichen
   • Drei Preisstufen für dein Modell entwerfen und begründen
   • Für eine Plattformvariante Seiten, Take Rate und Startstrategie festlegen

   Trainiert Kompetenz C1C2D1D2

   Lernziel34

4. 4

   Mit Zahlen steuern

   ca. 5 Std.

   Du baust ein einfaches Finanzmodell und berechnest die wichtigsten Kennzahlen.

   • Ein Excel-Modell über 24 Monate mit Neukunden, Churn und MRR erstellen
   • CAC, CLV und das Verhältnis berechnen
   • Zwei Varianten vergleichen, z.B. tieferer Preis mit weniger Churn

   Trainiert Kompetenz E1E2C3

   Lernziel53

5. 5

   Rahmenbedingungen prüfen

   ca. 3 Std.

   Du prüfst dein Modell auf rechtliche, finanzielle und technische Stolpersteine.

   • Eine Checkliste zu revDSG, AGB, MWST und Zahlungsgebühren ausfüllen
   • Abhängigkeiten von Drittanbietern auflisten und bewerten
   • Notwendige Anpassungen im Canvas nachtragen

   Trainiert Kompetenz F1F2

   Lernziel6

6. 6

   Alles zusammen: Geschäftsmodell pitchen

   ca. 4 Std.

   Du präsentierst dein vollständiges Geschäftsmodell wie vor Investoren oder einer Geschäftsleitung.

   • Ein Pitch-Deck mit 10 bis 12 Folien erstellen: Problem, Lösung, Markt, Modell, Kennzahlen, Risiken, nächste Schritte
   • In 10 Minuten pitchen und Fragen zu Zahlen und Annahmen beantworten
   • Das Feedback einarbeiten und den Canvas iterieren

   Trainiert Kompetenz B3D3E3F3

   Lernziel23456

Business Model Canvas

Werkzeug, das ein Geschäftsmodell in neun Bausteinen auf einer Seite darstellt.

Lean Canvas

Variante des Canvas für Startups und neue Ideen mit Fokus auf Problem, Lösung, Kennzahlen und unfairen Vorteil.

Ertragsmodell

Art und Weise, wie ein Unternehmen mit seinem Angebot Geld einnimmt.

Freemium

Ertragsmodell mit kostenloser Basisversion und kostenpflichtigen Zusatzfunktionen.

Netzwerkeffekt

Der Nutzen eines Angebots steigt mit der Zahl seiner Nutzenden.

Take Rate

Kommission, die eine Plattform pro vermittelter Transaktion einbehält.

MRR

Monthly Recurring Revenue: wiederkehrender Umsatz pro Monat aus Abos.

Churn Rate

Anteil der Kundschaft, der in einem Zeitraum kündigt.

CAC

Customer Acquisition Cost: durchschnittliche Kosten, um eine neue Kundin oder einen neuen Kunden zu gewinnen.

Customer Lifetime Value

Erwarteter Deckungsbeitrag, den eine Kundin oder ein Kunde während der gesamten Kundenbeziehung bringt.

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